Рубль за километр или рубль за час: как сравнивать заявки

Два предложения на один и тот же маршрут: 80 ₽/км и 77 ₽/км. Какое выгоднее? Большинство логистов возьмет первое - и на ровном месте потеряет деньги, если под выгрузкой там стоять десять часов, а во втором случае - два. Ставка за километр не учитывает время, хотя деньги парк зарабатывает именно временем машин. Разбираем, как сравнивать заявки по рублю за час: формула, примеры на цифрах и типичные грабли.

Мы каждую неделю разбираем экономику автопарка простыми словами - подпишитесь на «Цифровую логистику», чтобы такие разборы приходили сами.

Разбираем ЭПД, цифровизацию перевозок и учёт автопарка — коротко и по делу. Подпишитесь на канал, чтобы не пропустить.

TelegramКанал «Цифровая логистика»MAXЕсли Telegram не открывается

Почему рубль за километр обманывает?

Коротко: ₽/км учитывает только расстояние. Простой под погрузкой, выгрузкой и в ожидании в нем не виден - а это часы, в которые машина ничего не зарабатывает, но продолжает стоить денег.

Сравним те же две заявки на плечо 1 500 км при 51 часе в движении:

Заявка Б проигрывает по ставке за километр и по выручке за рейс - и при этом приносит на 212 ₽/ч больше, потому что машина освобождается на восемь часов раньше и уходит в следующий рейс. На горизонте месяца эти «лишние» часы складываются в дополнительный рейс, которого у машины на заявках типа А просто не будет.

Пока ставки на рынке росли, эту разницу прощал рынок. Сейчас каждая заявка на счету: по аналитике ATI.SU ставки за год выросли примерно на треть, но вместе с ними выросли и затраты - лизинг, зарплаты, топливо. Кто считает только ₽/км, выбирает не самые денежные рейсы и не видит этого.

Как посчитать рубль за час?

Коротко: выручка за рейс делится на все календарные часы рейса - движение плюс погрузка, выгрузка и ожидание. Часы именно календарные, а не «рабочие»: машина стоит в очереди на выгрузку точно так же, как и едет.

Формула из книги «Эффективная логистика на китайских фурах»:

рубль за час = выручка за рейс / (часы в движении + часы простоя)

Три правила, чтобы формула не врала:

1. Часы - календарные. В сутках 24 часа, и для расчета не важно, что водитель спал: машина в это время была занята рейсом и не зарабатывала на другом.
2. Простой - весь: погрузка, выгрузка, ожидание документов, очередь на терминале. Именно он чаще всего съедает разницу между «хорошей» и «плохой» заявкой.
3. Той же меркой - месячный план. Плановую выручку машины на месяц полезно перевести в ₽/ч делением на календарные часы месяца: так видно, насколько план вообще амбициозен. Например, план 1 200 000 ₽ на месяц из 31 дня - это 1 200 000 / 744 часа, то есть 1 613 ₽/ч.

Чтобы не считать вручную, мы сделали калькулятор «рубль за километр или рубль за час»: две заявки бок о бок, ставку можно вводить в ₽/км или суммой за рейс, время в движении подставляется само по норме суточного пробега. Если заявка-лидер по ₽/км проигрывает по ₽/ч - калькулятор подсветит это отдельной строкой.

Работает ли это на реальных ставках за рейс?

Коротко: да - и особенно наглядно, когда обе заявки названы суммой за рейс. Дороже за рейс не значит выгоднее: смотрите, сколько часов машина проведет в этом рейсе.

Пример из книги «Эффективная логистика на китайских фурах»: перевозчику предлагают два рейса Москва - Екатеринбург. Первый - 200 000 ₽ с простоем 12 часов, второй - 190 000 ₽ с простоем 5 часов. Если смотреть на сумму за рейс и на километр, впереди первый. Рубль за час выводит вперед второй: меньший простой возвращает машину в работу на семь часов раньше, и на дистанции месяца такие «сэкономленные» часы складываются в дополнительные рейсы.

Там же описано, как компания, которая перевела диспетчеров с ₽/км на ₽/ч как основную метрику, за год подняла показатель с 900 до примерно 2 000 ₽/ч на машину - без покупки новых машин. Изменился только отбор заявок, сам парк остался прежним.

Похожую задачу решает и учет себестоимости: прежде чем сравнивать заявки между собой, полезно знать свою себестоимость рейса и километра - ниже нее не спасет никакой ₽/ч. А чтобы часы простоя не копились незаметно, помогает контроль текущих рейсов в одном окне: там видно, где машина стоит и почему.

Что делать, если по ₽/км выгоднее, а по ₽/ч - нет?

Коротко: отказ - не первый шаг. Сначала разберитесь с причиной, то есть с простоем: системный простой у конкретного заказчика - повод для тарифа за сверхнормативный простой или пересмотра условий.

Метрики работают в связке, а не вместо друг друга:

1. ₽/ч ниже из-за разового простоя (очередь на терминале, праздники) - можно брать, если ставка перекрывает себестоимость и в графике машины нет более денежной альтернативы.
2. Простой у заказчика системный - фиксируйте в договоре плату за сверхнормативный простой. Нормальная практика: столько-то часов на погрузку и выгрузку бесплатно, дальше - почасовой тариф.
3. Заказчик не согласен ни на компенсацию, ни на ускорение - вы нашли кандидата на замену в клиентской базе. Машина, которая меньше стоит, зарабатывает больше без единой новой заявки.

Важно. Рубль за час - метрика выручки, а не прибыли. Заявка может быть лидером по ₽/ч и все равно убыточной, если ставка ниже себестоимости километра. Сначала - планка безубыточности, потом - сравнение заявок между собой.

С чего начать прямо сегодня?

Коротко: посчитайте ₽/ч по трем последним рейсам каждой машины - разброс покажет, где парк теряет часы. Дальше сравнивайте каждую новую заявку калькулятором.

План на первую неделю:

1. Поднимите три последних рейса по каждой машине: выручка, часы в движении, простой.
2. Посчитайте ₽/ч по каждому - руками или калькулятором. Разброс в полтора-два раза между машинами и направлениями - норма для парка, который раньше это не считал, и одновременно карта, где лежат деньги.
3. Новые заявки со сравнимым плечом прогоняйте через сравнение ₽/ч до подтверждения, а не после рейса.
4. По направлениям с хроническим простоем - разговор с заказчиком про сверхнормативный простой.

Статья - первый шаг. CARGO.RUN START ставит заявки, рейсы и экономику парка в одну систему и доводит до результата.

Попробовать бесплатно 14 дней →