Точка Банк: половина перевозчиков не считает прибыль по рейсам

Каждую неделю разбираем, как перевозчику зарабатывать больше на тех же машинах и водителях - без лишнего жаргона. Сегодня - неожиданные цифры о том, как считают деньги сами перевозчики.

Что показал опрос 278 перевозчиков

Коротко: Точка Банк опросил 278 предпринимателей-грузоперевозчиков с 24 по 29 июня 2026 года - прибыль по каждому рейсу или маршруту считают только 51,1% из них, остальные ориентируются на общую выручку компании или вообще не анализируют рейсы по отдельности. Исследование охватило в основном перевозчиков с автопарком до 5 машин на междугородних направлениях.

Опрос охватил компании с кодом ОКВЭД 49.4 и пятью подкатегориями - в основном перевозчиков с автопарком до 5 машин, которые работают на междугородних направлениях. Погрешность при 95% доверительном интервале - около 5,9%.

Почти половина участников опроса признала: рейс за рейсом они не считают, во что реально обходится каждая поездка и сколько она приносит. Учёт ведётся "по компании в целом" - деньги пришли, деньги ушли, а какой конкретно рейс принёс прибыль, а какой съел её целиком, не видно.

Почему учёт "по компании" обманывает

Коротко: если считать прибыль только по компании в целом, легко месяцами возить убыточное направление и не замечать этого - прибыльные рейсы в общей выручке маскируют те, что тянут компанию вниз. Разница видна только тогда, когда доходы и расходы считают отдельно по каждому рейсу или направлению, а не одной строкой за месяц.

Общая выручка растёт, деньги на счёт приходят - кажется, что всё в порядке. Но за средней цифрой прячутся разные рейсы: одни приносят хорошую маржу, другие после топлива, ремонта, простоев и порожнего пробега едва окупают себя или уходят в минус. Без разбивки по рейсам увидеть это невозможно - убыточное направление может кормиться за счёт прибыльных месяцами, пока кто-то не начнёт считать по отдельности. Мы уже разбирали, сколько на самом деле зарабатывает автопарк, если считать доходы и расходы честно, а не одной строкой в конце месяца.

CARGO.RUN START строит отчёт по рентабельности перевозок и доходам-расходам парка на основе фактических рейсов, а не общей выручки - попробовать 14 дней бесплатно.

Что ещё мешает перевозчику зарабатывать больше

Коротко: по данным опроса Точка Банка, 79,9% перевозчиков уверены, что для клиента решает цена - но в вопросе про удержание те же перевозчики на первое место ставят стабильные сроки доставки (67,3%), а не цену: скорость реакции (54,0%) и гибкость по цене (45,3%) идут следом.

Собственным преимуществом перед конкурентами цену при этом называют лишь 38,5% перевозчиков - большинство делает ставку на соблюдение сроков доставки (66,9%) и своевременную подачу транспорта (63,7%). Мнение о решающей роли цены подтверждается лишь отчасти: 52,9% перевозчиков действительно теряли заказы, когда конкурент предлагал более низкую ставку. Но когда тех же перевозчиков спрашивают, что удерживает клиента, на первом месте у них стабильные сроки доставки (67,3%) - гибкость по цене только на третьем месте (45,3%), после быстрой реакции на запросы (54,0%).

Ещё один барьер - на входе, а не на удержании: 36,3% перевозчиков назвали самым сложным при поиске новых клиентов переманить заказчика у уже работающего с ним перевозчика. В 75,2% опрошенных компаний клиентов ищет сам собственник или руководитель - отдельного менеджера по продажам держат только 1,8%. Ещё один барьер при работе с крупными заказчиками - работа без НДС: 28,8% перевозчиков сталкивались из-за этого с отказом от сотрудничества.

Что делать перевозчику прямо сейчас

Коротко: начните считать прибыль по каждому рейсу отдельно, а не по компании в целом - хотя бы в разрезе "маршрут минус все расходы на него" - и раз в месяц смотрите, какие направления реально приносят деньги, а какие пора менять или от каких стоит отказаться.

Для этого не обязательно перестраивать всю систему учёта разом. Достаточно на каждый рейс фиксировать доходы и прямые расходы - топливо, платные дороги, штрафы, ремонт, простой - и раз в месяц смотреть получившуюся картину по направлениям. Дальше решение принимать по цифрам: поднять ставку, отказаться от невыгодного маршрута или пересмотреть график, чтобы сократить порожний пробег. Готовый шаблон для такого расчёта - шаблон финмодели для автопарка, а живое обсуждение темы с перевозчиками - в записи «ЭТрН, расходы и прибыль: что обсуждают перевозчики в 2026».

Учёт прибыли по каждому рейсу - это не бухгалтерская формальность, а способ вовремя увидеть, где компания теряет деньги. CARGO.RUN START берёт эти цифры из фактических рейсов автопарка, без ручных таблиц - попробовать 14 дней бесплатно.

Разбираем ЭПД, цифровизацию перевозок и учёт автопарка — коротко и по делу. Подпишитесь на канал, чтобы не пропустить.

MAXКанал «Цифровая логистика»TelegramЕсли привычнее Telegram